越排隊(duì)越多人吃!這些餐飲套路心理你玩轉(zhuǎn)了嗎?
來源:鎮(zhèn)江市王家老太餐飲管理有限公司 發(fā)布時(shí)間:2017/1/9 21:34:00 點(diǎn)擊量:
餐飲行業(yè)一直以剛需、門檻低、資金周轉(zhuǎn)快等特點(diǎn),吸引了大批的創(chuàng)業(yè)者。但因?yàn)檫M(jìn)入大眾餐飲進(jìn)入門檻低,玩家多,競爭必然也激烈,所以你的餐廳必須要把菜品、服務(wù)、體驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)都做好,任何一點(diǎn)做不到位,想要脫穎而出都是一件困難的事。本文列舉了大量餐企引流拓客常用的套路,分析了套路背后利用的消費(fèi)者心理,并給出了具體可行的實(shí)施建議。
下面這些“套路”,可能會(huì)對作為餐飲創(chuàng)業(yè)者的你有所啟發(fā)。
1、越排隊(duì),越多人吃
多數(shù)消費(fèi)者都有從眾心理,尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時(shí)候,他們越會(huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳,來降低就餐風(fēng)險(xiǎn)。
因?yàn)橐话銜?huì)覺得,這么多人選擇,口味一定不會(huì)太差。
餐廳實(shí)際運(yùn)用中如下:
①現(xiàn)在有些商家利用這一心理雇人排隊(duì),制造人氣。(當(dāng)然這個(gè)不是長久之計(jì),還是需要回歸到產(chǎn)品的本身。)
②在制作餐品的時(shí)候,故意放慢制作的速度,讓門店形成等位。
③想法設(shè)法在等位區(qū)留住人流制造熱鬧氣氛,比如在等位區(qū)設(shè)立微信打印照片、免費(fèi)美甲、贈(zèng)送零食等等。
2、“消除”選擇綜合征
最好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí),我們反而越是感到焦慮。
當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過一定數(shù)量后,客人就會(huì)不知所措,感覺很糾結(jié);當(dāng)感到糾結(jié)時(shí),他們通常就會(huì)選擇之前吃過的菜品(不利于推廣新品)。
現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞,不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長,因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品多了,無形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本,也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。
最要命的是,餐廳產(chǎn)品多了,消費(fèi)者無法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜,會(huì)減少回頭客。
3、盤子收的慢,翻臺翻得快
大部分餐廳,會(huì)在顧客的就餐期間收回餐盤,其實(shí)這樣的做法會(huì)影響到餐廳的翻臺。
因?yàn)楫?dāng)用戶看不到盤子的時(shí),無法通過視覺信息來提醒自己已經(jīng)吃了多少。
桌上滿滿的餐盤的視覺信息會(huì)告訴消費(fèi)者,我已經(jīng)吃了很多了,不知不覺的暗示自己別再吃下去了,我該起來,到商場里溜溜。
4、利用消費(fèi)者身體感知,提高翻臺率
一般來說,靠高翻臺率的餐廳售賣的是性價(jià)比,消費(fèi)者對環(huán)境要求不會(huì)太高,只要整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望即可。
例如,外婆家的椅子(有一定的比例)是經(jīng)過“精心設(shè)計(jì)”的,讓人坐久了以后,會(huì)不那么舒服(利用消費(fèi)者身體感知),所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場景。
5、菜單上不出現(xiàn)金錢符號
在心理學(xué)上,消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。促發(fā)效應(yīng)是指,先前的知覺刺激會(huì)影響下一個(gè)知覺刺激的反應(yīng)。
如當(dāng)你使用¥和$符號的時(shí)候,就會(huì)容易促發(fā)心中復(fù)雜的情緒,也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過程,就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。
解決辦法:可在菜單上縮?。?、$符號和價(jià)格。
6、高明的數(shù)字游戲
9.99元和10元,看起來區(qū)別只有一分錢,給人的感覺前者更親民,會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù),這是非常經(jīng)典定價(jià)策略。
除了這個(gè)辦法,很多餐廳會(huì)有一兩個(gè)超值的菜,拉低你對價(jià)格敏感。
如某個(gè)餐廳一個(gè)麻婆豆腐只要3塊錢,當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品,大部分心里會(huì)冒出“這么便宜”的驚嘆。
這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品,會(huì)讓你放松對價(jià)格的心理防線,覺得這家餐廳整體價(jià)格不貴。
7、利用心痛效應(yīng)
人們在購買東西的時(shí),會(huì)同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。在相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中,當(dāng)人們購買高價(jià)物品時(shí),與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應(yīng),顯示出購買高價(jià)物品的“掏錢心痛”感,可能跟真實(shí)疼痛的十分類似。
那么如何降低這種“掏錢心痛”?
1、鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡,用虛擬的信用卡替代金錢,來降低這種痛苦。
比如,原來的活動(dòng)是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果會(huì)好很多哦。
2、提高購買物品帶來附加價(jià)值,來提高購買物品的快感。
比如顧客在買單時(shí),服務(wù)臺上放置一個(gè)溫馨的文案:為愛的人買單,是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢,我除了填飽肚子,還是愛表達(dá)的一種方式,顧客購買疼痛就會(huì)降低。
8、天氣好賣充值卡,成功率更高
心理學(xué)家發(fā)現(xiàn),自然環(huán)境中的信息也會(huì)影響我們的行為決策。
比如,晴天時(shí)買股票,比雨天買股票的人,要高三倍。
人類在社交判斷和決策,很容易受到觸覺影響,人在舒適的環(huán)境里的時(shí),更容易購買享受型產(chǎn)品。所以,下次天氣好時(shí),向你的顧客推充值卡試試,說不定會(huì)賣的更好哦。
高手才用的音樂營銷催眠術(shù)
根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究,在餐廳里播放古典音樂能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多,因?yàn)檫@使讓他們覺得自己更富有。同時(shí),不太精致的流行樂則會(huì)導(dǎo)致人們在用餐上的消費(fèi)減少10%。
還有一個(gè)案例:如果在酒莊里,播放的是法國音樂的話,消費(fèi)者會(huì)把聆聽音樂的注意力放到相對應(yīng)的產(chǎn)品上。結(jié)果,法國紅酒的銷售量會(huì)以前提高70%。音樂還能提高翻臺率。當(dāng)播放舒緩輕松的音樂,消費(fèi)者會(huì)在餐廳待的更久。當(dāng)播放節(jié)奏稍快的音樂,消費(fèi)者在餐廳待的時(shí)間則會(huì)短很多。
錨定效應(yīng)
心理學(xué)上指的是人們在對某人某事做出判斷時(shí),易受第一印象或第一信息支配。
比如,當(dāng)你看到第一個(gè)產(chǎn)品3000元,你再去看999元的產(chǎn)品,你感覺很便宜很多。在購買房子和汽車當(dāng)中,會(huì)大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng)場景。
銷售小姐會(huì)先讓你看7500元/平的房子,再推薦5500元/平房子。這時(shí)候,你就會(huì)有一個(gè)基準(zhǔn)錨定店,會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對比:嗯,的確劃算。
總結(jié),伶牙俐齒的人總是能贏得別人的好感,因?yàn)樗苊竸e人的心理。那么,對于餐飲人也一樣,能打消消費(fèi)者的顧慮,消費(fèi)者就會(huì)心甘情愿的掏錢消費(fèi),企業(yè)的生意也就會(huì)越來越好!
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